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4、5、6月连续3个月拿到财富冠军!苏州新区投资三部团队经理:郑露

发布时间:2017-07-12发布人:中资联



摘要: 再度在6月斩获财富冠军之后,郑露和她的团队用一波三连冠的突出业绩证明,他们将成为这一年中资联业绩最优秀的团队之一。不过,面对今年的业绩比拼以及团队建设,郑露丝毫不敢掉以轻心,因为她的对手们都不是省油的灯。用郑露的话来说,他们都是她值得去学习与尊重的榜样!以下为具体的采访记录。

 

Q:先给大家打个招呼吧!

A:大家好,我叫郑露,2014年7月进的中资联财富新区分公司,任职团队经理,今年25周岁,爱好简单:锻炼、书法、摄影看杂书。

 

Q:谈谈这三连冠背后,有没有发生一些比较深刻或者有趣的故事呢?

A:回过头来的感慨是时间流逝果然是加速度,2017又过去了一半。其实觉得我们还是不够用尽全力的,诸多方面都有遗憾。印象最深的事:有一个小伙伴突然胃出血住院了,然后当天客户联系她,一个朋友有钱想过来看看买基金。因为住院,她回复客户说过两天身体好一点,再来公司谈。结果第二天晚上联系客户的时候,她朋友因为要出国旅游,想急着把钱准备好,又先放进了银行理财,准备等下一笔资金到位再来。感觉这个小伙伴因为这个事还挺懊恼的,我也觉得我们这个工作确实不容易,需要24小时为客户待命。

 

Q:您曾说过老客户积累方面一直都是你们的短板,如今豪夺三连冠,是否意味着你们团队已经弥补了或者在很大程度上改善了这个问题?

A:这个问题依旧没有太大改善,因为老客户有累积就会有流失,总有小部分客户会因为各方面的原因将到期的金额拿回去使用,所以我们除了要加速沉淀老客户,还要稳住续投率,并提高新增流量。所以,接下来的重点依旧是开源吧。

 

Q:销售是一份竞争力极强的工作,相信大家都是拼尽全力在争取最好的成绩,大家都是有赢有输的业态,您是怎样看待“别人家的赢”和“自己家的输”呢?

A: 胜败乃兵家常事,我觉得有竞争才会有动力,积极吸取其他团队的优点,我们才会进步。大家都是中资联大家庭的,所有人都在努力地向前看,这种积极向上的健康氛围对大家是有利无弊的。

 

Q:您认为,一名优秀的团队经理应该具备哪些知识、技能,经验?

A:金融专业知识,一线实战经验,管理技能,责任感很重要。

 

Q:你们团队7个人分散开来似乎各有千秋,聚在一起又能拧成一股绳,你们有着良好的团队建设基础,这是不是你们将业绩做得如此突出的一个重要原因?什么样的人才能进入您的团队?标准是什么?

A:业绩好坏与人员自身是有着必然联系的。我希望进我们团队的人才是为了做出一番业绩来证明自己价值的,而不是得过且过马马虎虎想凑合的,欢迎大家介绍合适精英加入我们。

 

Q:市场上做投资,做基金的公司非常多,客户有很多的选择。你们的优势是什么?如何做到让客户只选择你们?怎么体现这个唯一性?

A:我们的优势是全面领先的风控措施,专业做投资的客户会优先看重风控,其次是公司的历史,规模,合作方等等。金融所服务的人群本身就是比较垂直精准的,有些客户看重收益,对于风险的承受力很强,而有些客户则比较保守,不以收益为重,结合公司业务定位来看,后者显然就是我们的优先级目标客户。我们其实只要把其中一点做到极致,自然就会有忠实的客户群体选定我们。再者就是服务体验了,客户经理永远先从客户角度出发,事事以客户为先,久而久之,客户也对我们产生归属认同感。

 

Q:客户关系上,怎么才能从单纯的商业合作关系上升到‘朋友’这种粘性更高的关系?能举例说说您印象最深刻的一次客户经历吗?

A:一开始,就应该做到对等。我们给他们资产做稳健增值,他们为我们整个产品体系提供资金来源,这是一个双赢的过程,简单来说就是他们正好需要,我们正好能提供。在这基础上,我们的互动会体现出双方的性格品质爱好,渐渐地我们会出现互相欣赏的地方,在时间复刻下,就会上升到朋友关系。

印象深刻的有很多很多,其中有个客户因为工作比较轻松,所以三天两头会往我们公司跑,给我们送特产,送时令水果,送各种酒,过节红包,送辣酱,送纪念币等等,所以我们整个分公司都认识他了。

 

Q:有人说销售工作挺被动的,好像一直处于被客户选择的状态。您认可这个观点吗?怎么做才能不被动,掌握主动权?

A:不太认可。为什么同样是餐厅,同样的地理位置,有的排队预约,有的冷清寥落。还是价值的体现,有的人吃的是环境,有的人吃的是口味,有的人吃的是快捷。所以,我们需要完整地把我们独有的价值体现在目标客户眼前,具体怎么去体现就决定了我们能否掌握最终的主动权。

 


Q:您认为销售的终极目标是什么?为了这个终极目标,你是怎么做的?

A:终极目标是帮助他人,完善自我吧。销售的一方面是销售自己,所以在销售过程中,你会不断地改变自己,世间没有白走的路,每一步都算数。

走过的这些路会使自己更优秀,更博知,更有同理心和责任感。而他人,有需要才会有交易,你在良性的销售过程中也是满足了广大客户的一个需求。

 

Q:突出的销售业绩为建设更优质的企业提供了强大的能量,您对我们“构建泛金融”的企业战略目标有着怎样的理解?

A:我认为随着80、90后成为时代的主流,中国的金融行业也逐渐呈现丰富多样化。人们的选择不仅不再局限于那几类产品,人们对于银行实体网点式的理财方式也会越来越舍弃。银行在互联网化,我们更是要走在银行的前面。信息时代,金融脱媒是必然趋势。一些成熟的投资者已经能直接对接到金融产品发行方,而无需通过银行、券商等这类中介,并且会根据自己的资产状态和家庭收支情况,来自己匹配合适的金融产品。而我们就应该往泛金融往家庭理财管理往私人式银行方向发展,为未来的个人发行提供丰富多层级的金融产品。在整个社会领域来看,消费金融、不良资产处理、资产证券化、消费金融、金融科技等等都是息息相关的,我们既然已经沉淀了这么多年的客户以及品牌影响力,就应该从单一走向多元。

 

Q:对现阶段的自己满意吗?是否想过要提升自己?你的未来目标是什么?

A:对自己永远是不够满意的。我会一直补充知识,无论专业或是非专业性的,对自己负责就是对客户负责,也希望自己今后能更勤奋一点。未来希望能够行万里路,破万卷书,阅人无数,我相信世间没有白走的路,每一步都算数。

 

Q:已经三冠在手,有没有准备好去迎接下一个三连冠?

A:还没有准备好,但是梦想还是要有的。

 

小结:虽然有人常常戏称:万事开头难,中间难,结尾也难,但是我们必须要意识到“难”本就是生命存在的常态,尤其对于销售更是如此。

每一个三连冠的背后,一定会有很多欢乐苦甜的事,但这就是属于业绩部门独一无二的精彩,而我们在今天看到他们那些深刻的、感动的、欢愉的、有趣的精彩,也一定会鼓足勇气与信心去为自己更好的明天而加油喝彩。

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